Большое китайское предубеждение (или как вести бизнес с Китаем)

Вышло в свет новое интереснейшее интервью о бизнесе с Китаем, закупках в Китае, опыте и основных принципах налаживания отношений с азиатскими партнерами. Своим мнением специалиста с многолетним опытом ведения закупок и поставок из Китая поделилась Яровая Елена Владимировна, Генеральный директор компании ООО "Фар Ист Транс". Беседовал корреспондент Вадим Пасмурцев.

Война — это путь обмана, говорил великий китайский бизнес-гуру Сунь-Цзы. Вообще-то он был полководцем. Зато все его хитрости и уловки с успехом применяются китайскими предпринимателями. Зато российский бизнес при общении с коллегами из КНР регулярно впадает в ступор. О том, стоит ли вести дела с китайцами и каких трудов это стоит, рассказывает Генеральный директор транспортно-экспедиторской компании Far East Trans Елена Владимировна Яровая.

— Почему так трудно работать с Китаем? Насколько мы, русские, вообще способны понять специфику бизнеса «по-китайски»?

— Главная особенность любых коммерческих отношений с китайцами заключается в том, что все сделки, по сути, основаны на доверии. Доверие — это единственное, что помогает выстраивать бизнес с китайскими партнерами, а страховкой от рисков может стать только тщательная предварительная проверка и оценка надежности поставщика перед совершением всех финансовых операций. Ни международное право, и уж тем более китайские законы в конфликтных ситуациях не помогут. Даже такой краеугольный камень деловой практики как договор для китайцев не более чем клочок бумаги. Так утверждал Мао Цзэдун, и он весьма точно выразил сложившуюся веками традицию, а может быть даже предопределил ее как правитель.

Нужно смириться с тем, что ранее достигнутые договоренности могут быть нарушены на любом этапе сделки. Например, если в договоре на поставку товара прописана стоимость одной единицы, скажем, $800 — далеко не факт, что вы получите товар по той же цене. Допустим, товар уже изготовлен, вы ждете поставки... И вдруг резко подорожало сырье или комплектующие или рынок изменился в сторону увеличения стоимости аналогичных товаров. Любая китайская компания без зазрения совести поднимет цены. Тот же самый товар вы получите за $900, а то и выше. Оспаривать сделку в судебном порядке тоже бесполезно. Нам не известно ни одного прецедента, когда русский бизнесмен смог бы вернуть деньги, которые были перечислены в КНР.

Часто китайцы используют уловки, о которых неискушенный бизнесмен догадывается лишь спустя значительное время. Например, вы заказываете упаковочную машину, которая фасует товар в пакеты разного формата. Это значит, что у станка несколько фасовочных матриц, но вам они все не нужны, вам достаточно двух! Вы приобретаете два комплекта матриц... Но если в будущем вы решите изменить размер — повторно вы эти матрицы заказать уже не сможете. Вам предложат купить новое оборудование. Потому что постоянно обновляется линейка моделей, а китайцы об этом, разумеется, не предупредят!

— Вы только что говорили о доверии...

— Давайте сойдемся на формуле «доверяй, но проверяй». С одной стороны, у вас только один гарант — доверие. С другой стороны, не только не возбраняется, но и настоятельно рекомендуется провести детальную проверку китайского поставщика. Потому что одно дело постоянно сталкиваться с «азиатскими хитростями», которые ваш партнер считает нормальной частью бизнес-игры. А другое дело — попасть на крючок к мошенникам, которые откровенно не заинтересованы в каких-либо стабильных контактах и нацелены на сиюминутную прибыль.

— Как можно проверить компанию, которая находится в другой стране, с иным законодательством?

Читать продолжение на сайте компании: fareasttrans.ru/pressa-o-nas?view=53166221

25.11.2013